Manipulačné metódy - 5 techník ovplyvňovania ľudí

Znalosť manipulačných metód nemusí viesť k vykorisťovaniu ľudí - vedomosti o manipulačných technikách sa oplatí naučiť naučiť sa chrániť pred podvodníkmi, ktorí sa spoliehajú na našu naivitu. Niekedy môže nevinné správanie cudzincov viesť k činom, ktoré vôbec nechceme podniknúť. Ako sa chrániť pred manipuláciou?

Manipulácia je súbor metód určených na presvedčenie osoby alebo skupiny ľudí, aby dosiahli ciele manipulátora. Obeť manipulácie si neuvedomuje, že bola podvedená, a je často presvedčená, že na jej správanie nemali vplyv žiadne vonkajšie faktory. Medzitým je pravý opak - manipulácia je často starostlivo naplánovaná stratégia, ktorá má priniesť konkrétny efekt.

Obzvlášť ľahké je v dnešnej dobe stať sa obeťou tohto typu nečestného triku. Informačný chaos, ktorý nás obklopuje, uprednostňuje šírenie nepravdivých, neoveriteľných názorov a argumentov, ktoré môžu mať vplyv na naše správanie.

Aby ste sa nenechali ovplyvniť rôznymi typmi manipulátorov, stojí za to naučiť sa najčastejšie používané techniky presviedčania.

Prečítajte si, aký je rozdiel medzi manipuláciou a presviedčaním

1. Manipulačné metódy: pravidlo vzájomnosti

Pravidlo vzájomnosti hovorí, že každý človek, ktorý nám urobil niečo dobré, musí byť odplatený. Najjednoduchším príkladom je, keď nás priateľ pozval na narodeniny. Pri organizovaní vlastnej narodeninovej oslavy ho pravdepodobne tiež pozveme, pretože to vyžaduje pravidlo vzájomnosti.

Aj keď sa takéto gesto bežne považuje za zdvorilosť, mohlo by sa tiež dobre využiť vo váš prospech. Je to preto, že ľudia majú veľmi silný zmysel pre odhodlanie a niekedy sú schopní splniť požiadavku len preto, že sa cítia byť povinní tak urobiť (aj keď vedia, že konajú zle). Stačí teda urobiť niekomu malú láskavosť a už teraz máme výhovorku, aby sme požadovali, aby v budúcnosti splnil našu požiadavku.

Podobné pravidlo sa často používa v obchode. Pri nákupe v supermarkete usmievavé hostesky ponúknu zákazníkom vzorku nového produktu - kupujúci sa tak bude cítiť zaviazaný. Myslí si: keďže som dostal sendvič s lahodnou pastou zadarmo, nie je správne teraz nekupovať celú nádobu.

Aby sme sa chránili pred takýmto spôsobom manipulácie, pred prijatím daru zvážme, či ten, kto ho dáva, to robí z úprimného motívu, alebo či je jeho láskavosť podozrivá a môže na oplátku chcieť niečo viac.

2. Manipulačné metódy: pravidlo účasti a dôslednosti

Ďalšia manipulačná technika je výsledkom funkcie, ktorá je spoločná pre ľudí, aby sa za každú cenu pokúsili dodržať rozhodnutia prijaté skôr. Sociálne a kultúrne hľadiská si vyžadujú, aby sme sa svojich rozhodnutí držali dôsledne, aj keď z dlhodobého hľadiska budú vyžadovať kroky, ktoré sú v rozpore s našimi záujmami. V praxi to znamená, že ak sa človek zaviaže, že niečo urobí, zvyčajne už svoje vyhlásenie neskôr nestiahne.

Toto pravidlo manipulácie často používajú pouliční podvodníci - pod zámienkou vykonania prieskumu sa pýtajú okoloidúcich, koľko by boli schopní minúť na charitu. Osoba, ktorá sa pýtala, nechcela pôsobiť sebecky, spomína množstvo. Po chvíli anketár nečakane prezradí, že pracuje pre nadáciu, ktorá zháňa peniaze pre zvieratá bez domova. Na otázku, že chce byť dôsledný a nevyzerá ako niekto, kto hádže slová do vetra, podáva anketárovi deklarovanú sumu.

Aby ste sa nenechali manipulovať, je vhodné pred podniknutím akýchkoľvek krokov zvážiť, či má v danom prípade dodržiavanie pravidiel zmysel. Naša intuícia nám spravidla hovorí v takých situáciách, že nás niekto šikovne „priblížil“. Potom je lepšie poslúchať zdravý rozum a zdvorilo odmietnuť.

3. Manipulačné metódy: sociálny dôkaz spravodlivosti

Používanie sociálneho dôkazu o správnosti je jednou z najpopulárnejších manipulačných techník. Princíp jeho fungovania je založený na viere, že dané správanie je správne, pokiaľ iní ľudia konajú rovnako. Môže sa tiež nazvať „stádový reflex“. Aj keď je tento druh myslenia všeobecne prospešný, prináša riziko manipulácie.

S manipuláciou sociálneho dôkazu práva sa možno stretnúť takmer všade - od jednoduchých medziľudských interakcií až po sofistikované marketingové triky, ktoré používajú veľké spoločnosti. Barman hodí pár papierových bankoviek do svojej nádoby na špičky, pretože vie, že to ľudia vidia a považujú za správne prepitné. Kozmetický koncern v reklamách tvrdí, že jeho výrobky si najčastejšie vyberajú poľské ženy - týmto spôsobom sa snaží dokázať, že jeho značka je najlepšia.

Podobne citovaním prehnaných údajov alebo použitím neoprávneného zovšeobecnenia („98% zákazníkov je spokojných ...“, „väčšina si myslí, že ...“), môžete veľmi ľahko niekoho presvedčiť, že máte pravdu. Keď budeme počuť takéto argumenty, neprijmime ich automaticky ako správne, ale opýtajme sa na ich zdroj. V dobe internetu je kontrola presnosti danej informácie hračkou a netrvá dlhšie ako pár minút.

4. Manipulačné metódy: pravidlo lajku a lajku

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako niekoho presvedčiť, že máte pravdu, je ... spriateliť sa s ním. Spravidla je pravdepodobnejšie, že ľudia budú ovplyvnení ľuďmi, ktorých poznajú a majú radi. Toto spoločné pozorovanie otvára široké pole pre manipuláciu. Vedecké výskumy dokázali, že stačí, aby bol manipulátor podobný nám (má podobný štýl obliekania, záujmy, pohľady) a my sme ochotnejší jeho požiadavke vyhovieť. Podobný efekt na nás majú aj komplimenty, ktoré ochotne používajú predajcovia aj obchodníci (reklamné slogany ako „stojíte za to“).

Ako sa chrániť pred takouto manipuláciou? Človek musí byť v strehu pred lichôtkami a pokusmi o potešenie. Platí to najmä pre vzťah zákazník - predajca, aj keď manipulácia týmto spôsobom nie je neobvyklá ani medzi ľuďmi, ktorí sú v užších vzťahoch.

5. Manipulačné metódy: pravidlo autority

O tom, ako efektívna je metóda manipulácie s pravidlom autority, svedčí slávny experiment amerického profesora psychológie Stanleyho Milgrama. Milgram pozval skupinu ľudí, aby sa v jeho štúdiu zúčastnili úlohy učiteľov. Učitelia mali skontrolovať, do akej miery si študenti pamätali dvojice slov, ktoré im boli predtým dané. Zároveň dostali pokyn, aby ich potrestali zakaždým, keď študent odpovie nesprávne - usmrtí ho elektrickým prúdom. Na celý experiment dohliadal sám profesor, ktorý učiteľom prikázal, aby neustále zvyšovali svoju moc a spôsobovali študentom čoraz väčšiu bolesť.

Experiment odhalil, že ľudia sú schopní spôsobiť utrpenie nevinnej osobe len preto, že im to nariadil orgán, teda profesor. Zo 40 účastníkov štúdie sa nikto neutiahol, a to napriek skutočnosti, že ich obete prosili o milosť (našťastie išlo iba o falošné utrpenie). Výsledky experimentu šokovali aj psychológov, ktorí predpovedali, že väčšina účastníkov sa rýchlo vzdá svojej úlohy učiteľa.

Milgramova štúdia ukazuje, ako hlboko je v nás zakorenená naša slepá poslušnosť autorite. Zároveň sú to často zjavné autority - ľudia, ktorí na nás vplývajú, nemusia mať veľa vedomostí alebo výnimočné vlastnosti. Stačí, aby ich rešpektovala široká verejnosť, čo v praxi znamená mať značné množstvo peňazí, nosiť drahé značky, byť rozpoznateľní atď.

Aby ste sa chránili pred vplyvom falošných autorít, mali by ste si položiť dve otázky: „Je daný orgán skutočne odborníkom v danej oblasti?“ a „Môžeš mu dôverovať?“ Hlbšia analýza nám môže pomôcť oddeliť skutočnú autoritu od prázdneho symbolu a tiež zistiť, aké metódy na nás osoba použila.